So wird Strategie konkret

Projektbeispiel "regenerative Energien"

Ausgangssituation: Der Markt im Bereich regenerative Energien ist stärker durch Wettbewerb geprägt

Ziel: Mitarbeiter sollen zukünftig Kaltakquise am Telefon machen, um der veränderten Wettbewerbssituation gerecht zu werden. Es gibt bei den MitarbeiterInnen Befürchtungen und Widerstände.

S.A.N.T. Ansatz: Mit Persönlichkeit und Professionalität Kunden für Strom aus regenerativen Quellen begeistern Vorgehen in 4 Schritten: Vorbereitungstreffen, Strategieworkshop, Nachbereitung und Entwicklung eines Maßnahmenplans, Durchführung der Maßnahmen und Vertriebstraining in mehreren Modulen

Fazit: Durch Strategieworkshop, Vertriebstraining und flankierende Kommunikationsmaßnahmen wurden die Mitarbeiter an dem Veränderungsprozess beteiligt. Ihre Befürchtungen wurden ernst genommen und gemeinsam Lösungen erarbeitet. Die Führungskraft hat Transparenz geschaffen. Die Mitarbeiter bearbeiten heute den Markt strukturierter und aktiver, und haben so neue Kunden gewonnen.

Projektbeispiel "strategische Anpassung operative Umsetzung"

Ausgangssituation: Die MitarbeiterInnen eines ökologisch orientierten Lebensmittelunternehmens waren bisher im Verkaufsgespräch durch "Storytelling" sehr erfolgreich. Veränderte Marktbedingungen und die Erschließung neuer Zielgruppen erforderten eine neue Herangehensweise. Die Strategiearbeit wurde durch andere Dienstleister gemeinsam mit den Führungskräften im Vorfeld abgedeckt.

Ziel: Die Abschlusssicherheit der Mitarbeitenden sollte erhöht werden, um die Erreichung der Vertriebsziele zu gewährleisten. Um Nachhaltigkeit sicher zu stellen, war es im Vorfeld notwendig, die Rahmenbedingungen kennen zu lernen, um das Training möglichst nah an der Praxis zu gestalten.

S.A.N.T. Ansatz: Ein Projekt mit "Motivations-Charakter", da nicht nur die Lerninhalte, sondern auch der Wohlfühlfaktor stimmen mussten. S.A.N.T. hat dazu Hotel und Rahmenprogramm ausgewählt und organisiert. Vorgehen in 4 Schritten: Analyse mit Vertriebsleitung und Leitung der Abteilung Bildung, Vorbereitung der Mitarbeitenden durch schriftliche Reflexion, Workshop mit Seminarschauspielern, Auswertung.

Fazit: Das Verkaufsgespräch hat sich durch die strategische Anpassung verändert. Über die Methode "Seminarschauspieler" ist es geglückt, die Bearbeitung neuer Zielgruppen operativ voranzubringen. Die Mitarbeitenden bewältigen die herausfordernden Situationen im Kundengespräch leichter, da sie an konkreten Fallaufgaben im Workshop gelernt haben, die sie dann in der täglichen Vertriebspraxis umsetzen können. Dadurch erreichen sie leichter ihre Vertriebsziele.

Sibylle Albrecht · Dipl.-Sozialpäd. (FH) - SANT · Learning Design · Training · Fundraising
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